• Уступки, однажды сделанные, нельзя взять назад.
• Предложения не должны отменяться, хотя законно сделать и забрать назад предложение, действительное при каком-либо условии.
• Третью сторону не следует привлекать до тех пор, пока обе стороны не со-гласятся, что без нее не будет дальнейшего продвижения.
• Окончательное соглашение должно означать точно то, что в нем говорится — без обмана, а утвержденные условия должны быть осуществимы без внесения поправок.
• Окончательное соглашение следует формулировать таким образом, чтобы другая сторона, насколько возможно, сохранила лицо или доверие.
Подготовка к переговорам
Переговоры проходят в атмосфере неопределенности. Ни одна сторона не знает, насколько жесткой является позиция другой стороны, или чего она хочет на са¬мом деле и что будет готова принять. Они не знают, насколько другая сторона будет готова уступить и насколько твердые у нее убеждения.
В типичных переговорах о заработной плате профсоюзы или представитель¬ские органы, предъявляющие требования, обычно определяют три вещи: