Влияние на переговорах присуще любой ситуации, где должны быть улажены разногла¬сия. Оно, однако, не цель само по себе и переговоры не должны опираться исключи¬тельно на влияние. Одна сторона может иметь огромное влияние, но использовать его там, где, по мнению другой стороны, невозможно поступать таким образом, значит по¬вредить цели переговоров.
Аткинсон (Atkinson, 1989) утверждает, что:
• тому, что создает влияние на переговорах, могут дать субъективную оценку люди, вовлеченные в процесс переговоров;
• каждая сторона может приблизительно представлять предпочтения и вли¬яние на переговорах другой стороны;
• обычно есть ряд элементов, создающих влияние на переговорах.
Формы коллективных переговоров
Коллективные переговоры принимают две основные формы, указанные Н. Чем-берлейном и Д. Куном (1965):
• объединяющие переговоры, которые «возникают из абсолютного требования, что некоторое соглашение — любое соглашение — может быть достигнуто так, что действия, от которых оба зависят, можно продолжать» и приводят к «рабочим взаимоотношениям, в которых каждая сторона согласна, явно или неявно, предоставить определенные необходимые услуги, признать опреде-ленные полномочия и принять на себя определенные обязательства по отно-шению друг к другу»; • сотрудничество на переговорах, в которых признается, что каждая сторона зависит от другой и может достигать своих целей более эффективно, если получает поддержку от другой стороны.